Полная программа 155 000 € до лицензионного решения, полностью засчитываемая в будущую лицензию. Завтра просим только транш A.
| Пакет | Результат | € |
|---|---|---|
| ТРАНШ A — сейчас, подписывается на уровне завода | 55 000 | |
| П1 | Воркшоп с их плавильным производством и Хенелем. Результат — подписанный протокол критериев приёмки: что считается успехом, на каком прессе, сколько прессовок, какой износ. | 7 000 |
| П2 | Досье по применению, число марок по Вашему решению. Отличие от презентации: там утверждения, здесь условия испытаний, источники, данные, протоколы — то, с чем Хенель может пойти к руководству. | 20 000 |
| П3 | План испытаний и конструкция инструмента. Передаётся методика испытания (установка, измеряемые величины, расчёт стойкости, температуры), методика изготовления — никогда. | 14 000 |
| П4 | ★ Центр. Отчёт по идущей промышленной апробации, в редакции — убираются только производственный партнёр, прессовый завод и маршрут размеров. Полная версия остаётся у WBH. | 14 000 |
| ТРАНШ B — после первых результатов | 100 000 | |
| П5 | Испытание у их заказчика, предоставляем 2–3 матрицы РАПЭ. Включает материал и изготовление, а не только время. Kind & Co. сами не прессуют. | 35 000 |
| П6 | Расширенная программа испытаний на других медных сплавах — после фазы стабилизации, как это предусматривает сам прессовый завод. | 40 000 |
| П7 | Техническое сопровождение до лицензионного решения, включая обработку результатов и совместную отчётность. | 25 000 |
| ИТОГО | 155 000 | |
50 % по каждому траншу при подписании, безвозвратно · остальное по приёмке каждого пакета · уровень завода и закупок, не юристы концерна.
55 000 как общая величина ставит слишком низкий якорь. Кто собирается потом договариваться о шестизначной годовой лицензии, не может оценивать свою программу как побочную услугу. Названный объём задаёт масштаб для всего дальнейшего.
К тому же П5 предполагает предоставление настоящих матриц — материал и изготовление, а не время консультанта. В 55 000 это было отражено плохо.
Ни у кого из четверых за столом нет полномочий. Хенель решает на уровне сегмента. 155 000 разом уйдут к Ходеку и Шмицу, а в спорном случае в холдинг GMH — это ровно тот квартальный путь, который договор подряда и должен обойти.
Разбивка снимает противоречие: большая цифра ставит якорь, подписывается малая — там, где это возможно без юристов концерна.
Опасная конфигурация не «они получают инструмент». Она — «они получают инструмент и технологию». Тот, кто получает только готовые матрицы, от хорошего результата становится более зависимым, а не независимым: заказать их повторно он сможет только у одного поставщика.
Поэтому желание «всё открыть, чтобы они сами сделали матрицы и сами испытали» — это ровно путь в то положение, которого Вы в следующей же фразе справедливо опасаетесь. Поставка готовых инструментов и есть защитный вариант, а не дорогой.
Вы сами это говорите: «Дай мне кусочек металла, через 10 минут я тебе скажу.» Это может любая лаборатория. Как секрет рецептура практически ничего не стоит.
Сокровище — это режимы: режим отжига (без которого заготовка слишком твёрдая для обработки), маршрут размеров в поле допуска, трёхосный путь ковки. Ваши слова: «Никто нигде не видел.» Металлография показывает результирующую структуру, а не путь к ней — исследованный инструмент не делает технологию воспроизводимой.
Защитная стена проходит не по химии, а по технологическим переходам. Это заметно разгружает ступень 2: даже после передачи спецификации WBH остаётся незаменимой, пока не ушли режим отжига, путь ковки и маршрут размеров.
Практический вывод на завтра: из-за состава не зажиматься — это всё равно не линия обороны. Зажиматься из-за режимов.
С 2019 года действует § 3 абз. 1 п. 2 GeschGehG: наблюдение, исследование, разборка и испытание правомерно полученного изделия прямо разрешены. Кто передаёт матрицу, не исключив это договором, тем самым молчаливо разрешает её анализ.
Поэтому в договор по ступени 1 входят четыре пункта:
Это Ваше доказательство, а не их. Вы изготовили их за свой счёт, завод ведёт протокол, и отчёт принадлежит Вам. Kind & Co. попадают к этому результату исключительно через Вас. Это ровно тот товар, который им нужен и которого больше нигде нет.
Порядок, который усиливает позицию:
Чем дольше апробация идёт успешно, тем сильнее позиция — пока режимы остаются у Вас. Ровно наоборот к опасению.
Если новые матрицы для их испытания требуют 3–4 месяцев, а П5 стоит только в транше B, инструмент будет готов не раньше весны. Тогда темп задаёт срок изготовления, а не переговоры.
Рекомендация: запустить изготовление уже во время транша A, как только П1 прояснит геометрию. На встрече это можно подать даже как встречный шаг: «Как только конструкция определена, мы запускаем изготовление инструмента, чтобы он был готов к испытанию.» Позиции это не стоит, а квартал экономит.
Затраты отражены в П5 суммой 35 000 € — материал и изготовление, а не время. Если понадобится больше двух-трёх инструментов, сумма растёт соответственно.
0 € · 04.09
Ответ на их пункты 2 и 3 на уровне системы, быстро и буднично: плавка на воздухе в индукционной печи, вакуум и защитная атмосфера не нужны; ЭШП — часть маршрута; отработанный инструмент сваривается в электрод и возвращается. Без процентов. Так их пункт 4 становится решаемым, а состав вообще не всплывает.
Транш A 55 000 € · транш B 100 000 € · нед. 37 — 2027
Новая цель после их повестки: программа даёт им данные для их собственного лицензионного предложения. Подпись на уровне завода, без юристов концерна. Шесть защитных условий.
60 000–100 000 € разово, безвозвратно
Связка: полная химическая спецификация передаётся, когда поступил платёж и условия лицензии изложены письменно. Одно без другого — нет. Режимы процесса и маршрут размеров остаются у WBH. Нотариальное депонирование до передачи.
шестизначная сумма в год, в зависимости от объёмов
Фиксированная ставка за инструмент или тонну, не процент от прибыли — её через трансфертные цены не проверить. Условие: испытания пройдены, цепочка прав закрыта.
предмет переговоров, 1–2 млн €+
Ваша цель. Честная оценка возможна только тогда, когда есть выручка, портфель заказов и доказанные объёмы — поэтому она стоит в конце, а не в начале.
маржа с инструмента
Инструмент через известного производственного партнёра, продажа напрямую прессовым заводам. В нашем списке 49 предприятий. Никогда не отдавать эксклюзив — этот путь должен оставаться открытым. Включается, если примерно до 01.12 нет подписи по траншу A (внутренний срок, партнёру не сообщаем).
| Действие | KW37 | KW38 | KW39 | KW40 | KW41 | KW42 | KW43 | KW44 | KW45 | KW46 | KW47 | KW48 | KW49 | KW50 | KW51 | KW01 | KW03 | KW05 | KW07 | KW10 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 07.09 | 14.09 | 21.09 | 28.09 | 05.10 | 12.10 | 19.10 | 26.10 | 02.11 | 09.11 | 16.11 | 23.11 | 30.11 | 07.12 | 14.12 | 05.01 | 19.01 | 02.02 | 16.02 | 09.03 | |
| ★ Встреча в Teams · предложение по траншу A | ◆ | |||||||||||||||||||
| Проект договора на программу работ (6 условий) | ||||||||||||||||||||
| Переговоры и подпись на уровне завода | ◆ | |||||||||||||||||||
| ★ П1 воркшоп — критерии приёмки в протоколе | ||||||||||||||||||||
| П4 оценка идущей апробации ← центр | ||||||||||||||||||||
| П2 досье · П3 план испытаний | ||||||||||||||||||||
| Term sheet по лицензии — связан со ступенью 2 | ||||||||||||||||||||
| Ступень 2: спецификация против платежа И term sheet | ◆ | ◆ | ||||||||||||||||||
| ⚑ Точка выхода (~01.12, внутренняя) | ◆ | |||||||||||||||||||
| Транш B: П5 испытание + П6 расширение | ||||||||||||||||||||
| Ступень 3: переговоры по лицензии | ||||||||||||||||||||
| Запасной путь: прямой канал к заводам |
Точка выхода: если примерно до 01.12.2026 нет подписи по траншу A, включаем прямой канал. Внутренний срок — партнёру не сообщаем.
График исходит из того, что подпись ставится на уровне завода. Если она пойдёт через холдинг GMH, всё сдвигается примерно на квартал — именно поэтому и нужна разбивка на транши.
| № | Защитное условие |
|---|---|
| 1 | На ступени 1 не передаются ни химический состав, ни режимы процесса. Передаются результаты и методика испытания, но никогда методика изготовления. |
| 2 | Предоплата, безвозвратно: 50 % при подписании, остальное по приёмке каждого пакета работ. |
| 3 | Никакой эксклюзивности. Прямой канал к прессовым заводам остаётся открытым в любом случае. |
| 4 | Background IP — всё, что существовало до проекта, — полностью остаётся у WBH. Foreground IP из совместной работы регулируется отдельно. |
| 5 | Отчёт по идущей промышленной апробации только в редакции. Полная версия остаётся у WBH. |
| 6 | ★ Связка: полная спецификация передаётся только после поступления платежа И письменного изложения основных условий лицензии. |
⚠️ Проверить до ступени 2: распространяется ли действующее соглашение о конфиденциальности на дочерние компании GMH? Ограничено ли использование явным образом оценкой, и запрещено ли промышленное применение без лицензии? Вы сами указали на дочернюю компанию в Южной Африке.
| Что | Было | Стало |
|---|---|---|
| Исходная точка | Лицензионную линию запускаем мы, квартал через юристов концерна. | Беккер сама ставит лицензионное предложение в повестку (пункт 5). Линию запускают они, а не мы. |
| Порядок ступени 1 | Поставить и провести сравнительные испытания у Kind & Co. | Перевёрнуто: сначала оценка идущей апробации (П4 становится центром), собственное испытание позже и только при необходимости. Инструмент уже работает, результат ничего не стоит. |
| Форма ступени 1 | 25–35 тыс. €/мес. или пакет ~50 тыс. € — логика дневных ставок. | Определённые пакеты работ. Ваше возражение: «О чём мне консультировать месяц?» Пакеты — это результаты, а не присутствие. Слово «консультант» не употребляем. |
| Граница в П3 | «Результаты, но не методика.» | Уточнено: методика испытания — да, методика изготовления — нет. План испытаний и есть методика, прежняя формула была негодной. |
| Ступень 2 | Состав за деньги, условия лицензии позже. | Связка: передача только против платежа и письменных условий. Иначе рецептура ушла, а предложение слабое или его нет. |
| Объём | 55 000 € вся программа. | 155 000 € в двух траншах, просим сначала 55 000. П5 предполагает предоставление настоящих матриц, раньше это не было отражено. |